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點擊數：18202014-03-14 00:24:56 來源: 渠道管理
● 背景
在很多企業中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務，一定要完成；來自經銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養經銷商，不小心把“小貓”，培養成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經銷商，明天又一個經銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何一勞永逸，減少無效勞動，不再疲于奔命，如何獲得經銷商長久的忠誠，這是每個銷售人員都關心的話題。
● 課程目標
1、學習渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的具體方法，在宏觀上明確對渠道管理的思路。學會利用區域市場資料，對渠道問題科學決策，避免個人主觀判斷。
2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、分析五大類銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策；如何幫助經銷商制定，針對零售終端的政策。
4、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。
5、學習如何掌控經銷商的六種手段，在此基礎上，學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析竄貨原因與妥善處理的方法。學會把不合格的經銷商，“安全”切換的方法。
第一單元：渠道為王、規劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優劣
◇ 銷售渠道的作用：樹立規范化的渠道管理理念;
◇ 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
◇ 決定不同渠道成員關系的要素分析：行業發展四個時期;
◇ 終端、經銷商、廠家的經營模式分析;
2、渠道規劃，構建“合適”的渠道體系
◇ 只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴;
◇ 渠道規劃的思路和工具：建立區域數據檔案;
◇ 幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;
◇ 找出行業和企業的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式;
解決問題：
分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導，也避免渠道太長，管理失控。分析行業典型渠道特點，分析本企業的要素特點，設計適合本企業的渠道模式，并學習渠道規劃的相關工具。
第二單元：優質客戶、渠道根基
3、如何篩選與評估經銷商
◇ 選擇優質經銷商的六要素原則 ◇ 從伙伴關系的角度來看
◇ 站在服務市場的角度評估經銷商 ◇ 站在企業發展的角度評估經銷商
◇ 選擇優質經銷商的四個靈活性
4、不同狀況的市場，如何選擇經銷商
◇ 兩種不同的市場，如何具體篩選 ◇ 一枝獨秀、平分天下的操作要點;
◇ 選擇經銷商數量的七個標準; 案例分析：某公司篩選與評估經銷商的標準;
解決問題：
理想經銷商描述。統一公司在經銷商選擇上的思路，并學習如何根據各種不同情況，來確定選擇經銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區的靈活性結合起來。
第三單元：制定政策、達成共識
5、制定銷售政策的原則
◇ 制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保、市場;
◇ 不同公司銷售政策評估，優劣分析 案例分析：某公司的銷售政策分析;
6、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
◇ 價格政策的特點和使用技巧 ◇ 不同返利的優劣分析
◇ 回款帳期特點分析 ◇ 價格保護辦法的分析
◇ 市場政策與市場費用分配分析
◇ 在市場發展的不同階段、不同季節的使用方法
解決問題：
分析不同銷售政策的特點和使用方法，學習如何靈活應用銷售政策開拓市場、參與競爭。學習不同市場情況下，銷售政策的組合應用。
第四單元：綁定客戶、結成伙伴
7、與經銷商談政策的準備
◇ 銷售人員對政策的態度：用政策去達成銷量
◇ 銷售人員的心態：面對經銷商時，銷售人員的心理準備
◇ 銷售人員的定位：面對經銷商時，銷售人員的角色
8、利用政策，分解與落實銷售任務
◇ 從終端出發的任務分解 ◇ 常見的壓任務方式探討
◇ 利用銷售政策，合理壓任務
解決問題：
與客戶談政策時，注意的要點和談判的方法，避免銷售政策的浪費，引導經銷商認同政策，而不是告訴他。利用政策，達成公司的目標：壓任務、促銷、鋪貨等
第五單元：掌控渠道、為我所用
9、掌控經銷商的具體思路和方法
◇ 掌控無處不在：廠家、經銷商、終端，都想掌握主動權
◇ 從理念、品牌、服務的角度，掌控經銷商
◇ 從沖突、終端、利益的角度，掌控經銷商
解決問題：
學習站在廠家的角度上，如何掌控經銷商，并細化成公司的經銷商服務操作手冊
10、服務掌控：輔導經銷商提升
◇ 依據終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃
◇ 全面輔導經銷商提升銷售水平
◇ 協助經銷商排除無效銷售活動
◇ 協助經銷商面對終端，管理三流
11、沖突掌控：竄貨的管理
◇ 三種類型的沖突處理 ◇ 產生經銷商之間竄貨的原因分析
◇ 解決竄貨的十種手段 ◇ 處理四種典型竄貨的方法和時機
12、終端掌控：終端是經銷商的命脈
◇ 終端的分類服務：小店、賣場、專賣店、商場等
◇ 不同終端的發展，不同終端和不同產品匹配
◇ 掌控終端領袖
◇ 專業化的終端日常拜訪管理
13、利益掌控：經銷商的激勵與切換
◇ 恰當的渠道考核與激勵措施：物質和精神
◇ 如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則
◇ 避免后遺癥，順利切換經銷商的三種辦法
解決問題：
有針對性地探討，經銷商管理中的幾類典型問題，幫助學員學習如何服務經銷商，如何處理經銷商之間矛盾的技巧，并學會掌握住經銷商的下家，和調動經銷商積極性的方法。
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